話說如果醫藥公司論崗位背鍋俠第一名，那應該就是RPM了。

因崗位涉及市場與銷售執行落地，很多公司RPM接受銷售與市場雙重管理：既要跟銷售領導灌輸學術不是請客吃飯，又要跟市場部領導解釋學術活動要落地；KPI考核既要考核科會數量，會后銷量提升效果，專家維護，還要考核負責區域全產品達成率。

在如此承上啟下的崗位上，產品賣得好，那是一線銷售辛苦；學術貫徹到位，那是中央市場部高瞻遠矚。

試問RPM一個打輔助的，有什么業績，有什么臉面可以要求升職加薪呢？答案是有的，其實直營代表，是適合RPM的崗位。

好的RPM是最了解產品定位的

從入職，產品培訓，科會宣貫，大型年會，在跟專家的溝通中，是可以充分了解到臨床對產品的認知，特別是影響處方的問題所在，發現問題，分析問題，提出解決方案。

記得有次做部門拜訪演練，傳統銷售出身的同事，在開場白，寒暄等環節做得很好，但在產品提問環節，表現差強人意。

他們的解釋是，醫生都是學霸，在認知上吊打他們，他們在跟主任聊產品經常被一句話懟死，久而久之就只論客情關系，不論其他。

相比之下，同部門也是市場部RPM出身的同事，無論是開場白，探尋，聆聽都做得很好。他介紹產品是切入治療方案，在選擇用藥方案及疾病選擇上給出了建議并附上了依據，產品說明書，文獻。

這位同事得到很好的評價，有人提出為何沒有締結時，他給出的答案是這次拜訪演練就是他實際拜訪中現實發生過的還原。他個人認為，締結環節從理論上說沒問題，但實際上存在不妥之處，所以他后續會用持續探尋臨床反饋的方式彌補。

看，果然上海三甲醫院的主任及銷售人員，都是學術型的。(也有人評論，我大河南是學術洼地，本人表示不服，哈哈)

好的RPM是與主任有思想上的交流

單純的介紹產品，容易遇到抵觸。若能帶來由產品主導的治療方案且效果優于常規使患者很好的獲益，臨床的接受度就會提高很多。

在貫徹治療方案的落實中，RPM會與臨床主任有著充分的交流溝通，通過自己的專業度，獲得主任的認可。這種客情的建立，牢固且長久，RPM在主任的心中地位也高。學術與客情，雙管齊下。

好的RPM有著市場數據分析能力及前瞻性

IMS及CPA數據分析，是RPM的必修課。從數據中發現問題醫院，從而探尋走訪，了解問題所在。特別是在階段匯報中，不少銷售領導的片子就出自RPM之手。

RPM布局學術宣貫，是從長線角度出發，所以RPM轉崗銷售，對于產品的大盤操控，是有益處的。

RPM的合規意識

合規貫穿著RPM的工作始終，無論是財務合規，還是行為合規，都是在今后的銷售工作中注意的問題。

之前曾有各種違反合規的瓜被曝光，讓大家眼球掉了一地。在將來，銷售不是吃喝玩樂，學術也不是旅游逛街，一切將回歸本質。

隨著集采，4+7的到來，新特腫瘤藥是后期銷售發力趨勢，這些產品往往對銷售人員有較高的學術要求，傳統的客情為主的老牌銷售有點力不從心，但學術轉型銷售，理論上還是可行。

有著良好學術素養，完善合規意識的RPM是新特藥銷售的生力軍。

所以，重視RPM團隊的建設及轉型，才是贏在未來的基礎。廣大的RPM也可以勇敢地邁出轉型的第一步。